某小區(qū)有一個幼兒園，幼兒園中有兩個小朋友，一個叫小華，一個叫小明，有一天小明和小華到張阿姨的辦公室去玩，看到桌子上面有一只橘子，他們兩個人都想要這只橘子，這使張阿姨很為難，橘子只有一個，小華和小明都想要，怎么辦呢？請你替張阿姨想一個辦法，究竟如何分這只橘子才能使小明和小華都感到既公平又滿意。
可以嘗試將橘子平分，一人一半，或者讓一個小朋友切，另一個人小朋友選。
在銷售課上，當(dāng)我提出這個問題的時候,學(xué)員也會給我很多答案，比如說一人一半、將橘子榨成汁、再買一只蘋果代替、給他們制定游戲規(guī)則、將橘子分給年齡較小的人等等，現(xiàn)場討論得不亦樂乎，最后我給他們揭曉答案：
答案是什么呢？
張阿姨就象有的人所提出的那樣，將橘子平均分成兩等份，小明和小華一人一半，分完后你會發(fā)現(xiàn)，小明拿到這半瓣橘子后，將橘子皮和橘子瓤剝離開來，將橘子瓤吃掉了，將橘子皮扔進了垃圾桶，而小華拿到這半瓣橘子后卻不是這樣，她將橘子皮和橘子瓤剝離開以后將橘子瓤扔進了垃圾桶，留下的是橘子皮，因為小華是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘燈用，請問剛才的種種分法是既公平而又滿意嗎？
奧，原來是這樣子，這樣看來我們的分法的確出了一些問題，是不是應(yīng)該首先去了解小明和小華的需求是什么？
正確的做法應(yīng)該是什么呢？在課堂上，當(dāng)我講到這里的時候，所有學(xué)員們都有一種恍然大悟的感覺，他們會毫不猶豫的告訴我，應(yīng)該先去了解他們的需求，首先詢問兩個小朋友索取橘子的目的是什么，然后再對癥下藥為他們提供合理的分配方案，很簡單的一個問題我們都答錯了，這就是癥結(jié)所在，作為大客戶經(jīng)理有時候我們總是習(xí)慣先去做一些假設(shè)，一開始都認為小明和小華要橘子的目的都是為了吃橘子，其實則不然，客戶需求不一樣你的接觸策略也應(yīng)該進行相應(yīng)調(diào)整，這就是市場規(guī)則，同時也是一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理和一個平庸的大客戶經(jīng)理的之間的區(qū)別之一。
上海弘陸物流設(shè)備股份有限公司（簡稱：弘陸股份；股票代碼：430584），為行業(yè)內(nèi)首家專業(yè)物流設(shè)備租賃的新三板公眾公司，專門從事進口叉車租賃服務(wù)。弘陸股份的業(yè)務(wù)以江浙滬為中心，輻射全國。2013年在蘇州設(shè)有分支機構(gòu)，并計劃在2014-2015年在北京、南京、揚州、無錫、寧波等地設(shè)立分公司。弘陸股份將精心打造一個能提供叉車租賃服務(wù)，物流設(shè)備租賃、售后返租、物流設(shè)備規(guī)劃等全方位的綜合服務(wù)平臺。
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